“飛單”亂象考驗家居行業誠信

作者:劉志民 時間:2022-07-04 10:10:51 瀏覽:
字體:T T T 杏仁黃 秋葉褐 胭脂紅 芥末綠 天藍 雪青 灰 銀河白(默認色)
導讀:樓梯本身是一項高端產品,品牌樓梯產品要想在區域市場生存下來,并且做大做強,需要經銷商具備很強的開拓市場能力,強大的資金實力、高超的銷售水平和深廣的人脈資源都必不可少。 而在市場不振時期,對于經銷商來說,只有代理具備優秀贏利模式和創新發展潛力的品牌才能找到新的利潤增長點,降低風險因素,經營賺錢的品牌是經銷商發展的關鍵。

(本文刊登于2012.06期《中國樓梯報》,當時為分析樓梯市場情況,筆者觀察現今各地整木定制市場仍然存在飛單、竄貨情況,情況與當時樓梯市場類似,故重新發表供大家參考,歡迎批評指正。)

2012年,一方面樓市調控背景下的家裝建材行業提振乏力,樓梯市場持續低迷;一方面,物價上漲趨勢不減,成本上升形勢嚴峻。

無論是廠家還是經銷商,訂單,都是企業生存的救命稻草。如何多接訂單,如何吸引客戶,如何保住自己的訂單,如何贏得最大的利潤空間,成為廠商經營工作的重中之重。

多年來,“飛單”問題在樓梯行業一直存在,但在今年卻尤其引人注目,成為行業最熱門的話題。

廠家聲討經銷商不講誠信要打假,經銷商說廠家言而無信只會忽悠。那么,經銷商為何飛單?生產企業又如何保證經銷商的訂單不飛走?又怎樣讓別人的訂單飛進自己的口袋?

樓梯行業圍繞飛單引出的誠信危機,廠、商之間在進行著怎樣的博弈?  

樓梯廠高調打飛單
近年來,各地樓梯經銷商數量迅速增加,國內市場競爭也不斷加劇,產品利潤空間越來越低。竄貨、飛單一直是困撓眾多樓梯廠商的市場難題,而由此引發的價格大戰、假冒偽劣、消費投訴、知識產權糾紛等更讓人們大傷腦筋。

而今年,在市場整體看淡的形勢下,樓梯企業贏利更加困難,竄貨、飛單猶如自己煮熟的鴨子飛到別人家的餐桌上,著實讓人惱火。

從廠家角度來看,飛單是自己品牌的部分經銷商不講誠信,沒有絲毫品牌忠誠度,為了蠅頭小利, “掛羊頭賣狗肉”,牟取暴利,不僅損害了消費者的權益,也加劇了市場的混亂與無序競爭,同時對企業的品牌、信譽、市場利益造成了極大傷害。

3月16日,在全國工商聯樓梯專委會2012年第一次工作會議上,針對經銷商“偷梁換柱”的竄貨、飛單現象,眾多品牌樓梯企業負責人紛紛提出,某些經銷商偷梁換柱,掛羊頭賣狗肉,嚴重之極,罪不可赦,品牌企業應當組織起來,共同打擊“竄貨”行為,維護企業與消費者的利益。

此次會議,全國工商聯樓梯專委會把建立經銷商領域的誠信機制作為2012年的核心工作之一。會議決定制定《全國樓梯經銷領域誠信經營自律公約》,行業核心企業將聯合出擊,堅決打擊經銷領域非法和不誠信經營行為。同時,將在5月份上海樓梯展會期間舉行《自律公約》發布新聞發布會。

今年開始,多家品牌樓梯對旗下渠道經銷商進行整頓,制定新的品牌管理和招商制度,重拳出擊,聯合打擊經銷商竄貨、飛單等不良行為,清除不合格的經銷商,重振市場信心、重塑品牌形象。

經銷商有本難念的經

針對廠家的“喊打”聲,經銷商并沒有太多的話語權。廠家的強勢讓經銷商有苦難言。事實上,經銷商飛單的原因并非只是“追求暴利”這么簡單。

經銷商也是人,首先要生存。

而今年,一方面是樓市調控下的市場蕭條,銷量銳減;一方面是廠家產品、店面租金、員工薪資、物流運輸、日常用品等各方面的價格飛漲,成本陡增。對于經銷商來說,經濟背景與市場環境雙雙惡化,兩頭堵截,把經銷商原本應有的利潤擠壓得一干二凈。

亞太傳媒(筆者原供職單位)樓梯數據中心在全國2600多個地級以上的城市調查顯示:與2011年相比,2012年全國樓梯整體市場銷量呈下行趨勢,預計上半年,經銷商都不會有太多贏利。下半年,大約四成經銷商只能保本維持,還將有不少經銷商撤店或改行。在一些建材市場,已有多家店面關門轉讓。如果市場形勢仍不好轉的話,虧損面還會更大、情況會更嚴重。

在商言商,經銷商也要生存。這種情況下,廠家如果不及時給予政策支持,又不調整贏利模式,那么飛單與竄貨,留取一點利潤空間,只是經銷商自保的一點兒本能之舉。

其二,商家不飛單,訂單自己飛。

樓梯不是汽車、不是家電、不是電腦、不是日用品,媒體廣告滿天飛,消費者隨便就能叫出幾個牌子。

廠家自己也明白:樓梯行業的所謂品牌只是局限于行業內部,知名度和影響力在市場終端微乎其微。品牌定位的高中低,也只是行業內的廠家、經銷商和從業人士自己“排座次”,消費者不過在聽經銷商“擺龍門”。

而顧客對于不甚了解的產品、從未聽說的品牌,一樣的木材、一樣的款式,規模相當的店面、檔次相近的工藝,這家比那家貴幾萬,高價下單的才是傻瓜。而經銷商面對的競爭對手不僅是其他品牌店,還有當地的小作坊,報價低了沒錢賺,報價高了,訂單還說不準就飛哪家了。

其三,廠家服務做得不如說得好。

深圳代理某知名品牌的楊先生接了一套18萬的原木樓梯訂單,與廠家溝通后承諾業主15天交貨安裝,業主還交了1萬元的訂金。但一周后,廠家客服人員卻說訂單不知放哪里了,后來又回復說找到了。等到了半月之后的交貨期,楊先生再聯系廠家,得到的回答卻是車間還沒有下料。一拖再拖,業主一氣之下,找了另一家品牌樓梯經銷商,一樣的產品款式和規格,據說總價才8萬元,一下子省了10萬元,業主連那1萬元訂金也不要了。楊先生維護了對廠家的誠信,但卻失去了對消費者的誠信,也眼睜睜看著一個大訂單跑到了別人的口袋里。

這只是一個例子,而在樓梯行業,企業管理混亂、工藝創新乏力、贏利模式落伍的內部問題,與對經銷商不負責任、渠道服務不到位的訂單遺失、設計出錯、下料失誤、拖期交貨等現象也層出不窮。

同時,由于廠家的強勢,問題反映之后也得不到應有的重視和滿意的答復,不僅讓經銷商損失了經濟利益和客戶、朋友的信任,更在很大程度上挫傷了經銷商對品牌企業的信任度和銷售積極性。

無奈之下,經銷商為了維護自己的利益,只能選擇飛單與竄貨,從而為之后的換品牌埋下了伏筆。

所以,造成經銷商飛單、竄貨的原因多方面的,要從根本上解決問題,不能只把“不誠信”、“山寨”的帽子扣在經銷商頭上,品牌企業、經銷商、行業協會以及業內人士都應當反省自身,共同想辦法。

市場到底發生了什么

一段時間以來,筆者一直在關注著樓梯市場的飛單現象,采訪過一些城市的樓梯市場,也和很多企業與經銷商探討過這個問題。

談起飛單,企業要打假,經銷商喊“換牌”,表面上轟轟烈烈。事實上,樓梯市場的飛單現象由來已久,已經成為一個大家都知道的潛規則。廠家態度各異,經銷商也是只做不說。

小作坊本來就是低端產品,他們只需要忽悠消費者去接受他們的便宜貨,不需要去竄貨,也不用去飛單。因而,真正的飛單問題只存在于品牌企業與他們的渠道經銷商之間。

我們不排除有些不良經銷商是惡意竄貨,代理品牌之初就存心掛真牌賣假貨,蒙騙消費者,牟取暴利。也不排除有些廠家以打假為名,以直營店取代經銷商,竊取經銷商辛辛苦苦培育起來的消費市場。

我們相信絕大多數廠家和經銷商是以公平競爭、合利贏利為出發點,按市場實際制定自己的市場策略。

在廠家層面。

首先,品牌廠家嘴上喊打,但態度并不堅決。

尤其是大品牌,處在一個打與不打兩為難的尷尬境地。不打,則眼睜睜看著訂單流失,比割肉還痛;真打,這些經銷商都具備一定的實力與能力,一旦“反水”,企業就會面臨著區域市場丟失與隨之而來的招商難問題。

二、只顧挑剔經銷商的毛病,卻沒有意識到自身的問題。

經銷商飛單固然不對,但企業的模式、管理、產品、服務是否做到了盡善盡美?經銷商飛單是不忠誠,但企業不履行當初的招商承諾是否也是不誠信?

一些樓梯品牌,企業規模在行業內數一數二,品牌定位也很高端,但內部管理卻是漏洞不少,流程銜接不當,員工素質參差不齊,與經銷商溝通難以順暢。招商政策十全十美,協議一簽就束之高閣。對經銷商除了定銷量、催款項積極主動,其他事項不是一問三不知,就是推諉扯皮。

三、一部分品牌在打飛單,另一些廠家則樂觀其變。

尤其是一些知名度尚不太高,但具有一定潛力的品牌,其中有些是飛單現象的受益者。這些品牌多是區域、本地工廠,或者行業內相對新的品牌,有后發優勢。與前者相比,他們的招商、供貨條件更優厚,模式更適合,產品性價比高,市場競爭力更強。對他們來說,很多經銷商就是先從散單拿貨開始,通過不斷嘗試、磨合,慢慢接受他們的品牌理念,轉而成為真正的經銷商(作坊工廠和投機商家不在此列)。

在經銷商層面。

一、不飛單沒錢賺。

當初他們做品牌是看重了其中豐厚的利潤和該品牌的潛在價值。而現在,市場淡、對手多、銷量少、利潤薄,品牌價值已經嚴重稀釋,廠家卻不思進取,還要壓榨他們的利潤。好不容易接個訂單,算算利潤,還不如裝飾公司設計師要的提成多。飛單吧,有違自己的經營理念;但是,更加現實的是“不飛單吃什么?總不能天天靠打牌贏錢吧?”

二、換品牌是無奈之舉。

樓梯是高端產品,開品牌專賣店需要動輒幾萬到幾十萬的雄厚資金和巨大的人力、物力投入,需要良好的高端人脈資源,需要長期的消費市場培育。一旦換品牌,之前的投入全部要作廢,需要重新投入更多的資金、更大的精力。情非得已,誰也不愿意從頭再來。

三、飛單的經銷商有品牌意識、有能力。

最初,他們不開小作坊、不做街邊店,而選擇做品牌專賣,就說明了他們對樓梯品牌的認知能力和自信。在低迷的市場中還有單可飛,恰好說明了他們的接單能力和人脈關系。在各地都能看到,雖然市場低迷,但一些經銷商并不缺訂單。他們談判方法也很藝術,能夠讓消費者接受他們的品牌理念;當業主覺得目前的產品價格太高時,轉而接受他們推薦的性價比更高的二三線品牌,而不是更便宜的小作坊產品。

三、經銷商需要話語權。

通常情況下,與廠家相比,經銷商都處于相對弱勢的地位。合作中遇到問題,經銷商希望廠家能認真傾聽他們的聲音,負責對待;遇到困難時,希望廠家能及時伸出援手,出謀劃策,共渡難關,而不是一味要訂單催貨款。

有些人代理的雖然是行業內的知名品牌,但合作并不順利,廠方獨斷專行、管理混亂、無新品、延期交貨、服務差、人員不專業等問題讓經銷商頭痛不已,供貨方不誠信,他們靠人脈和信譽建立起來的顧客群體被無端傷害,損失的不僅是金錢,還有自己的誠信和周圍的朋友。

因此,這種話語權非常必要,對于廠商之間的平等合作、互利共贏、攜手發展必不可少。

互講誠信才能共渡難關

在國家樓市持續調控的背景下,2012年的家裝市場看淡已成定局,樓梯市場也不會有太大的起色。同時,物價上漲的壓力依然存在,無論是廠家還是經銷商,如何化解成本壓力,保障合理的利潤空間,始終是生存的首要問題。

樓梯本身是一項高端產品,品牌樓梯產品要想在區域市場生存下來,并且做大做強,需要經銷商具備很強的開拓市場能力,強大的資金實力、高超的銷售水平和深廣的人脈資源都必不可少。

而在市場不振時期,對于經銷商來說,只有代理具備優秀贏利模式和創新發展潛力的品牌才能找到新的利潤增長點,降低風險因素,經營賺錢的品牌是經銷商發展的關鍵。

在樓梯行業,往往把廠家與經銷商形容為伙伴,比作夫妻。如果短短一年多的市場低潮就能引發如此激烈的“飛單口水戰”,那么廠商這對“同林鳥”,不僅不能同甘苦共患難,反而是“不到天明各自飛”了。

可見,當前優秀的品牌企業與優秀的經銷商互有需求,強化自身素質,對話合作才能互利共贏。

為對方負責、對伙伴誠信,才是根治“飛單”的惟一良方!

中華整木網版權聲明:

① 本網注明來源:中華整木網、整木頭條、整木智庫的所有文字、圖片和音視頻稿件,版權均為本站獨家所有,任何媒體、網站或個人在轉載使用前必須經本網站同意并注明"來源:中華整木網(www.yseducation.net)"方可進行轉載使用,違反者本網將依法追究其法律責任。

② 本網轉載并注明其他來源的稿件,是本著為讀者傳遞更多信息之目的,并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。其他媒體、網站或個人從本網轉載使用的,請注明原文來源地址。如若產生糾紛,本網不承擔其法律責任。

③ 如本網轉載稿件涉及版權等問題,請作者一周內來電或來函聯系。

④ 本站為注冊用戶提供信息存儲空間服務,非“中華整木網編輯上傳提供”的文章/文字均是注冊用戶自主發布上傳,不代表本站觀點,更不表示本站支持購買和交易,本站對網頁中內容的合法性、準確性、真實性、適用性、安全性等概不負責。版權歸原作者所有,如有侵權、虛假信息、錯誤信息或任何問題,請及時聯系我們,我們將在第一時間刪除或更正。

關注“整木網”官方微信,享受更便捷的服務
本頁面永久二維碼,掃描二維碼,可微信瀏覽或分享。

推薦關注