成品家具經銷商要不要去做定制家具

時間:2021-01-29 12:11:21
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有不少做『成品家具』的經銷商無數次的問過我這樣一個問題:王老師,我現在要不要去做一個定制品牌?

通常情況下,我會反問一個問題:你為什么想去做一個定制品牌?

十個里面有八個經銷商回答說:現在定制品牌也賣成品,他們搶我們的市場很厲害,因為他們最先接觸到顧客。我怕現在不做,以后只做成品家具的話會越來越難。
我給大多數成品經銷商的建議是,不做!

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為什么是大多數,而不是全部呢?

要分兩種情況來回答:有定制基因的成品家具經銷商可以去定制;沒有定制基因的成品經銷商千萬不要做,尤其是做成品家具很擅長的經銷商更不要去做。

為什么呢?

我們先來看一個案例。

2020年12月下旬,我協同一個做成品家具的工廠高管去廣東某市的一個做多品牌多品類自營家具商場考察。與這位家具賣場的老板聊完以后,我更加堅定了我給出的經銷商建議是中肯的,是更適合當下市場環境的。

這家賣場開在當地一個知名的繁華的購物中的地下車庫,這個賣場已經開了6年了。據老板講,他6000平方的家具賣場銷售最好的時候,一年銷售額能做到4500萬,2020年的銷售額已經下滑到了1000多萬。

在談到為什么賣場銷售額下滑的如此厲害的時候,這位老板說了主要兩個原因:第一個原因是購物中心的物業方因為2019年購物中心涉及銀行抵押問題,造成了整個購物中心可能會“關門”的信任危機,從而導致了顧客的不信任影響了家具的銷售。第二個原因是因為全屋定制品牌搶走了自己賣場很大的份額。

老板很健談,當我拋出問題后,他滔滔不絕的將方方面面的問題和過程跟我敘述的很清楚??吹某鰜?,這個老板是一把業務好手。

據他講,    XX市場上,中國幾乎所有的定制品牌全都有。尤其是頭部定制品牌很強勢。定制品牌在小區的樣板間已經全面覆蓋。小區里的設計師和業務員都是頭碰頭,競爭已經很白熱化了?,F在當地所有的家居賣場都沒有人。如果他們不做定制的話,等定制品牌在小區搞一輪之后,留給成品家具賣場的顧客已經所剩無幾了。

最初,他們也感覺定制品牌對他們賣場的影響不大,但是后來,明顯的感覺到賣場的客流在減少。后來他們就找當地的二三線定制品牌合作,彼此互相帶單,也賣了不少貨。

后來他們發現,這些做二三線定制品牌的經銷商賣成品家具的時候,壓價很厲害,要的分成也多,后來就不給他們合作了,就自己開始做定制品牌了。

談到這里的時候,我問過他一個問題:你這么大的賣場,你為什么不跟頭部定制品牌合作呢?

老板回答說,頭部品牌,工廠有供應鏈,他們是線上引流的模式。他不給我們合作,工廠對他們的控制是很嚴的。以前是他們求著我們合作,現在我們求著人家合作,人家跟本就看不上我們。所以,現在逼得沒辦法,我現在自己做。我現在不但做定制,而且從硬裝、定制、到軟裝我全做。

我問:按道理講,你現在什么都做,再加上你這么大的賣場展廳,你的銷售額應該更高才對呀?

他說,按道理是這樣的,但是,現在很難。

我說,為啥?

我們現在也做行銷,也在小區做樣板間,也做活動,也做引流。但是,我們現在人不夠?,F在我們光設計師就8個,導購員樣板間6個,店里4個,設計師每天加班做設計,根本忙不過來。但是,現在的問題是,設計完了,搞不定客戶,成交率很低。成交不了,設計師拿不到提成,設計師工作的積極性也差。問題的關鍵是,設計師不懂產品,介紹不到位,成不了單。設計浪費了大部分時間,現在的人工這么貴,沒有銷售額,掙不到錢,養不起人??!

還有就是,現在其他做定制的,做家裝的也不給我介紹客戶了。為啥呢?我不做定制和整裝的時候,人家還介紹單給我,感覺跟我是朋友?,F在我什么都做了,同行都成敵人了。誰還給我介紹客戶?,F在就是進退兩難了。

我們現在偶爾也做活動,不做活動的話,基本沒有什么自然客流了。

這個案例講完了。不知道你從這個案例中悟道什么道理沒有。我覺得你需要思考以下幾個問題:

你想做定制家具,你的目的是想前置獲客的入口,還是想與定制品牌去拼產品的價格,從而實現賣貨的結果?也就是說,你做定制家具是為了獲客?還是為了更好的賣貨(成品家具)?

如果你是想解決獲客的問題,如果你現在的成品店還是『等客上門』的獲客模式,那么,即使你做了定制家具品牌,你也還是解決不了獲客的問題。

為什么?

因為定制家具高度依賴行銷獲客或者線上利用免費設計獲客。你一個坐銷模式的店,你既沒有『行銷能力』,也沒有『設計能力』,難道僅僅因為你做了一個定制品牌,消費者就會選擇你嗎?

別異想天開了,這不可能!

如果你是想解決賣貨的問題。那大可不必去做一個定制品牌。你只需要去調整你店里的產品品類和產品結構就可以了。

調整產品的原則是,定制品牌擅長做的產品你不做,定制品牌不擅長的產品你做精,做豐富就可以了。定制品牌主要做的產品是柜類,其他『標品』即使他賣也沒有你在選品方面專業,價格也不一定能低下來,產品的豐富性上也差太多了。在定制品牌+成品家具的套餐模式下,有多少消費者會完全按照定制品牌給出的固定套餐下單呢?

定制品牌推套餐,是因為人家想做高客單價。但是,不一定是消費者所希望的。

為什么消費者會購買套餐?

是因為消費者在成品家具店里看不到他想要的,在定制店里看到的『套餐效果』。這說明目前主流的成品家具門店的店內產品的配比供給出現了較大的問題。不是消費者喜歡買套餐,是因為沒有『更好的第二選擇』。

所以,只要你做好了與當地主流定制品牌的產品配套,你不要擔心顧客不找你下單,也不要擔心定制品牌不找你合作。如果你做了定制品牌,你就等于把這條路合作的路給堵上了。

如果你自己本身就有做定制的基因,比如你做過家裝公司,或者開過設計公司,或者你是曾做過建材多年的有人脈關系的資深從業者,那么,我覺得你可以去做定制,形成成品家具+定制家具融合的發展模式。

如果你本身做了一個較大的獨立自營家居賣場,本身就是主營建材和家具零售業務的,那么,我覺得你可以去做定制家具。而且你可能由于做了定制家具,你還可以順利成章的玩轉拎包入住模式和整裝模式。你店的銷售額很可能會實現翻倍的增長,這都是有可能的。

近兩年我發現,很多成品家具工廠上定制產品系列,然后逼著自己成品的家具經銷商轉型開定制店?,F在很多定制品牌又大張旗鼓的做拎包入住模式和整裝模式了。硬生生的將成品家具經銷商變成裝修公司,將經銷商的『導購員』、『營業員』變成『設計師』,這其中的難度,可想而知。也許你保持現狀不動還可能活的久一點。

所以,每當做成品家具的經銷商問我這個問題的時候,我都勸他們,不具有定制基因的經銷商千萬不要去做定制,不要去折騰。你折騰一兩年,即使折騰不死,也至少得掉一層皮!

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