銷售不改造,把宣傳部、培訓部全砍了,老板坐臺。

時間:2022-06-06 15:37:37
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商學院用案例教學

知名商學院的MBA學生為什么頂用?

教育方式!學校用案例法而不是填鴨式教學。

這類學校有一種案例中心的機構,機構每年都花錢請最優秀老師,跑企業去或贏利組織,采訪與收集材料,撰寫各主題的案例(如組織機構、信息化、激勵制度、短視頻.....)

一個案例隱藏某一方面的知識點,如短視頻與營銷組織、協會與政府、中心倉庫與產業生態.....在老師引導下,.學生學案例,拆解案例、分析與研究案例,或分組、或小組討論、或集體辯論,老師對學生的表現點評與給分。

周而復始,完成一定劑量的案例,學生也就畢業了。走向社會后,他們就會發現,現實不過是案例場景再現,因而,知道如何下手。

我們不也這樣給客戶“填”信息?

這類學生比北京烤鴨頂用,原因就在此。商學院競爭力在案例質量與更新能力。

用案例法銷售設備與方案

我關注“行業發展與關鍵技術”問題,遇見很多關鍵技術(方案)銷售商,如設備商(如家具加工中心)、設施農業提供商(如智能溫室)、智能制造提供商……

我把這類銷售總結為:銷售周期長、雙方涉及的人多、涉及金額大、簽單后,仍有安裝、調試、售后等環節。三年難開張,開張吃三年?

方式,參展;實質,客戶教育;關鍵,銷售員;之所以心累,人難招、難訓、難留、難管。

景氣時期,怎么做都有利潤,無所謂;現在不景氣,該思考如何解決此問題?

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家具業通過展會銷售

常青案例法:銷售流程改造、學習方法改造。

改組銷售隊伍,老板就是“銷售談判員”員,以老板為中心的銷售流水線;砍掉宣傳部門,不再參展;砍掉培訓部門,不再外訓;老板親自寫三類案例:對外案例給客戶看,培育市場;對內案例給員工看,培育(留下了)隊伍;行業案例給產業鏈朋友看,創造異業聯盟機會。

具體做法:加工中心、溫室農業還是智能制造,無論是設備商,還是叫方案提供商,大家都學知名商學院,把客戶、員工、產業鏈上的朋友都當成MBA學生 ,老板陪同優秀老師,走訪典型客戶,實地采訪,梳理出一些真實東西(不是軟文),有圖、有文、有視頻。

案例一分為三(版),對外案例在公眾號上推廣,案例推送過程,就是客戶完成方案與項目教育的過程。

案例是永不閉幕的展會。比起人員拜訪,案例撰寫與推送的成本,幾乎可忽略不計。

對案例銷售法有興趣,想索要我以前撰寫的案例,加我微信即可。

未完待續

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