銷售流水線 || 首席學習官是干什么的?

時間:2022-06-06 15:41:01
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(續上篇)體會二:如果時空逆轉,主席看我們行業?

林副主席講要“急學急用,帶著問題學、聯系實際學”。我個人是這樣操作的:假設有一批家具軟件銷售人員在臺下,現在時空大轉移,假設主席坐臺上,他會有怎樣講話?

一定會用S-C-Q-A-H-P的結構!

Situation:貿易脫鉤、原材料漲價、外銷困難、新冠病毒、開工困難、購買力不夠。家具企業有困難(產業轉移與分化嚴重),也有提升機會。

(臺下)有的人不懂軟件(家具經驗主義),有的人不懂銷售(IT教條主義),有的人不懂自己公司、不懂家具行業、只知微軟華為,馬云馬化騰(虛無主義與盲從主義)。

Complication,培訓菜鳥太費時、獵頭老手又太貴。

Question: 既能減少對銷售員的依賴,又能提高整個隊伍的運作能力。這樣的方法有沒有?

Answer: 當然有,常青案例法。

How: 具體怎么做?兩個改造:改造銷售流程,改造學習方法。

把銷售流程調整為1+A+B+C:銷售談判員(1),談判調度員(A)、數據處理(B)、案例中心(C)(詳見文章)

改造學習方法:首席學習官(CLO)+思維導圖共享平臺+ 三個方面案例庫。

1、研究現狀,研究如何活下來?

研究中國家具企業的環境,國際大環境、國內中環境、地方小環境(產業政策);

典型企業分類匯總,連接其網站,其產品與客戶,設備與信息化水平,用什么系統,效果如何,面臨怎樣的問題。

每類客戶至少一個案例,至少一張思維導圖,有圖,有文,有視頻。每次拜訪的記錄,看后,有評論,有提問。

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我的研究都在思維導圖平臺上

2、研究自己,把自己總結成案例。

自己的歷史,創業初心、重要里程,產品與服務的特點與演變過程。

第一家客戶到最近一家客戶,每一個客戶就是一個案例,每次互動都會有復盤,每次復盤至少會有一條記錄,遇到哪些問題,如何克服的。

有來自項目經理、軟件開發人員、現場實施人員、駐點人員,從第一次接觸到實施結束的項目的各過程,工具、總結、回訪。

有圖,有文,有視頻,有鏈接。有點評,成功,要問為什么,失敗,也要問為什么;看后有提問。

案例有兩種版,對外版,用于宣傳、產生訂單,對內版,用于培訓員工。案例包含售人員、用戶對接人員的采訪。

3、研究別人,把客戶與朋友總結成案例。

朋友搞得越多越好。要研究自己的(潛在)客戶,要研究自己的異業朋友,知道他們哪些地方成功,還要總結他們的方法與經驗。

分享客戶與朋友圈的案例,自己得到學習,創作轉介紹的機會,欣賞別人、成就自己。

體會三:企業需要首席學習官

在企業參觀時,我常請對方做事:請把組織機構圖畫下來,告訴什么地方是誰,你本人在哪?

看畫圖、聽解釋,在此過程中,大多問題差不多就明白了,另外,對面之人的成色也心中有數了。

誰通盤考慮公司的學習問題?追問。

通常應答:當然有,我們有培訓經理。有時還會扯上外訓課、外訓老師與讀書會什么的。

在什么平臺上學習,內容與業務有聯系嗎?再追。

王顧左右而言其他。

企業有很多首席頭銜,如首席執行官、首席運營官、首席財務官、首席技術官…..應該有一個崗位叫首席學習官,有這個崗位統籌企業的學習。該學什么,如何有效學,如何提高學習力來提高公司的競爭力。

除了崗位之外,我推薦的平臺是思維導圖、方法是案例法。一共三類案例:對內案例,培訓自己員工,對外案例,孵化市場;行業案例,創造轉介紹機會。

用《改造我們的學習》來改造我們的學習

你是做什么的,員工對客戶了解嗎,對公司了解嗎,對(產業鏈)的朋友的成功訣竅了解嗎?

沒概念?

讓你的團隊一起讀《改造的我們學習》,用它來統一思想,改正我們的學習。如需幫助,聯系本人。

未完待續


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