尚品宅配和掌上明珠,2場直播,2個小時,26555個訂單,給我們什么啟示?

時間:2020-02-26 15:21:01
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當你還在思考,在家具行業直播賣貨能否行得通的時候,有人已經開始行動了。

當你剛開始學習如何做直播帶貨的時候,有人已經做成功了。
2月22日,這兩個工廠的直播也許會給我們帶來點什么。
我們先來看看這兩家工廠直播的戰果。

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掌上明珠家居直播戰果(左圖)尚品宅配直播戰果(右圖)
掌上明珠直播數據:148萬消費者參與,成交12636單。
尚品宅配直播數據:770萬觀看量,下定金數13919筆,免費設計數9223戶,預計總成交金額4億元。
這兩家公司如此好的直播數據,我估計會帶瘋一批人也去做直播賣貨。
直播賣家具可行不?
可行。
但是,你去做直播,不一定行!

為什么這么說呢?

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這就需要我們思考:
為什么這兩家公司做直播能成功?
是不是意味著所有的工廠都可以去做直播賣貨?
家具經銷商也這樣去做直播行得通不?
我來簡單列一下這兩家公司直播給我們帶來的啟示:
1、這兩場直播都是由工廠主導的;
2、兩家工廠都有過千家線下門店(掌上明珠2000家以上,尚品宅配3000家以上);
3、掌上明珠以工廠的萬平展廳作為直播的“道場”,以工廠展廳優勢和工廠的規模優勢作為信任背書;
4、商品宅配以設計師阿爽講解家裝設計為吸引消費者參與直播的流量入口,兼顧線下門店協同參與;
5、掌上明珠以完善的線下獨立大店聯動邀約鎖客為直播的流量來源;
6、掌上明珠以成品家具起家,兼具全屋定制能力。尚品宅配以全屋定制為主,兼賣成品家具。
從以上幾點,我們至少可以總結出以下幾點啟示:
1、以工廠主導,經銷商協同參與的直播更容易成功;
2、成品家具的直播更需要有規模的展廳作為直播的道場,這樣更容易令消費者信服;
3、家裝設計師可以成為吸引目標客戶參與直播的流量入口。但是,門店導購員則很難成為吸引流量的入口;
4、直播賣貨成為了家具行業頭部企業的賣貨形式之一。中小家具企業很難操作一場成功的直播活動。
5、工廠與工廠之間的直播搶客競爭將體現在工廠總部與總部之間的企劃和銷售部門的協同作戰能力。低協同的企業總部很難組織一場有效的直播活動,尤其是按照產品系列獨立運作的事業部制,很難內部達成一致意見。
6、經銷商的直播紅利取決于工廠總部的直播協同能力,單個經銷商很難自己組織一場大型直播活動??纯醇t星和居然里的商戶直播有多么的慘淡,你就知道經銷商開直播有多么的難。工廠的直播賣貨能力會成為經銷商切換品牌時的重要參考因素。經銷商的想法很簡單,我自己做不了直播,誰能幫我直播賣貨,我就跟誰合作。直播會加速中小工廠經銷商的流失。
7、疫情結束后,線下大型活動和線上同步直播會成為一種趨勢。這更考驗工廠與經銷商之間的協同能力。這對于產銷分離的工廠和經銷商而言是一種巨大的沖擊。線上線下同款同價勢在必行。
8、一年3-5場的大型直播可能會成為行業頭部工廠的“標配”。直播策劃和直播組織協同將成為行業所有工廠和經銷商的必修課。即使你不做直播,也需要提供直播服務。

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