家居企業如何樹立新思維 9位家居大咖來說道
有天堂，下有蘇杭。2021年4月17日，在由北京商報家居融媒體主辦、德爾未來聯合主辦、全國工商聯家具裝飾業商會提供機構指導、騰訊家居│優居研究院提供媒體支持的2021中國家居品牌大會?蘇州峰會上，9位家居大咖圍繞“吳地新潮?步入新起點——聚焦新思維”的主題展開思想碰撞。2021年新市場下家居企業如何發展，9位家居大咖試圖用新思維探索出家居企業搶占市場的新通路。
做強單品類
面對消費需求的變化，在新的市場需求下，堅持做單一品類的地板企業會不會死去？德爾地面材料產業總裁姚紅鵬給出的答案是：NO！
姚紅鵬認為，地板單品類未來一定會長期存在，但在大浪淘沙的趨勢之下，能夠留下的企業一定是高質量發展的、符合時代發展的新型企業。
近年來德爾未來圍繞頂層設計、戰略思考和正本清源三個層次重新布局，提出聚焦木地板的戰略。姚紅鵬表示，現在除了繼續把木地板品類做大、做強外，思路和過去肯定是不一樣的。
在內部，德爾地板提出聚品類、多品牌、全覆蓋、強運營的十二字方針：聚品類是聚焦木地板賽道，做深做精；多品牌是針對消費者對于高端產品的需求，在2021年推出高端品牌德爾1863，試運營后效果不錯，客單價從不到2萬元提升到6萬元；全覆蓋是覆蓋中、高端消費者，覆蓋工程、零售、家裝、整裝等渠道，覆蓋海內和海外市場；強運營是智能化改造，數字化建設，通過精細化管理、運營，打通從獲客、交易、采購、生產、制造、倉儲、物流、服務、售后的全鏈條。
同樣專注地板行業還有大衛木業。大衛木業董事長蔣衛表示，在終端大衛地板既有單一品類的地板店、定制店，也有地板+定制的綜合店，可從多個端口吸引用戶。
憑借良好的“渠道+產品+服務”矩陣，大衛地板收獲了眾多消費者的信任。蔣衛坦言，“尤其在近兩年，我們啟動了‘渠道下沉’，在三四線城市取得了相當不錯的業績。未來，大衛地板還會緊緊圍繞著地板，以木頭為本，把兼具品質與顏值的木地板產品送到更多用戶家中，同時不斷提升用戶客單值，拓展木地板的增量市場。
業內分析人士表示，單品類不是沒有前途，在做好單品類的基礎上，才能向多品類延伸。在這個過程中，要堅守主業，還要有拓展新品類的團隊，深挖客戶價值。
進擊多品類
市場需求的變化，使全屋定制成為風口，斯可馨、北美楓情等品牌從單品類向多品類進擊。
華東軟體沙發品牌斯可馨在大多數家居企業都做單品的時候就開始了向系列化產品的進軍和企業基因的轉型。
斯可馨家居董事長胡衛東表示，新的市場形勢下，斯可馨打破原有只對接經銷商的To B思路，探討以終端消費者為核心To C營收模式，與經銷商一起服務消費者，研究從消費者角度去做設計、定制到成品家居交付，推出了新物種——斯可馨全屋優選。
斯可馨以自身為后盾，給經銷商們在設計、引流和服務上充分賦能，讓客戶能夠在進行定制選擇后再次進行個性化產品的選擇。這種以后端推出前端的思維，不僅讓經銷商擁有了更完善的獲客和盈利能力，也讓消費者有了更直觀、更個性的消費體驗，也幫助斯可馨打通了定制的智能生產線。
“在當下的消費趨勢下，沒有零售基因的企業都會存在很大壓力，整個行業需要有一些創新和變革，也更需要一些擔當?！焙l東表示，在都想做大、做強的競爭環境中，創新最重要的是先做好自己，真正為消費者去提供他們需求的產品，才能走好創新路。
做地板出身的北美楓情已經從木地板延伸到櫥柜、衣柜、收納柜等多品類，基本打通木作。北美楓情副總裁孫俊在分享時表示，北美楓情正從單品類地板向多元化的方向發展，也在向全屋定制的方向過渡，“我們給客戶提供的不僅是一個木作的設計，而是全方案的設計”。
孫俊認為，木地板企業想做好全屋定制不容易，從材料來說，木材會受到氣候、日照的影響；從木地板品類來說，木地板企業也趨向于品牌化、定制化、個性化；優勝劣汰、大浪淘沙，最終大品牌會勝出，小品牌會逐步淘汰?！叭荻ㄖ莆磥砀嗍窃捳Z權、主導權的競爭，可能會向全案方向發展。全屋定制受到設計權的影響，經銷商要養一個設計團隊，承擔生產、銷售、設計、售后與安裝，安裝是一個出錯率比較高的行業，北美楓情做全屋定制，未來要提供更優質、更全面的全案服務”。
在聚焦木地板賽道基礎上，德爾地板也邁出探索地墻一體化解決方案新賽道的步伐。德爾從2018年開始探索探索地墻面一體化解決方案，從最初7個人的孵化小組發展到2021年3月的20余人?！暗貕σ惑w化不是簡單的品類疊加，而是將從內部設計、方案、產品、價格、服務等五個方面提升?！币t鵬坦言，在市場變化的現在，企業必須構建新的思維，來解決時代提出的答卷，“地板行業在未來還大有可為”。
樹用戶思維
無論是堅持做單品類還是進擊多品類，企業都要牢牢把握用戶的設計權，樹立“用戶思維”。
在萬億級市場下，家居企業如何獲得新發展？夢天家居集團營銷總裁屈凡軍認為，家居企業最需要的一個思維，就是“用戶思維”。
“用戶思維就是要研究生活方式，研究用戶家裝的需求是什么?！鼻曹姳硎?，“本質上來講我們就是材料商，用戶裝修家的時候我們貢獻了材料、服務，解決了家裝的痛點，在解決痛點的過程中，我們有了經銷商，還有上游的供應鏈?！?/p>
從高檔裝修用夢天木門，到高檔定制即裝即住，向門、墻、柜一體化發展，夢天的核心競爭力就是圍繞著門、墻、柜一體化的完整交付。在這個賽道上，夢天的高端用戶一定需要設計師，設計師的背后是用戶的選擇權?！霸谶@個賽道里，大家都在做一件事情，就是讓用戶裝修一個家?！鼻曹姳硎?，交付思維下，不是把貨生產出來就不管了，而是如何完成全業務流的用戶思維、用戶評價，也就是從獲客、設計、生產、物流到安裝售后的全過程。
帶著做公裝的基因，金螳螂旗下家裝品牌金螳螂·家越來越注重樹立用戶思維。在成立6年之際，金螳螂·家確立了全新的發展方向，即依托強大的全品類供應鏈整合能力，以設計力為牽引，讓產品有故事、有賣點，通過相對個性化的設計組合，為每一個家庭帶來個性化全案設計解決方案的同時，提升品牌的市場競爭力。
金螳螂?家總裁陳學紹認為，消費需求在不斷升級，消費者已經不能只滿足于使用功能或者性價比，產品的顏值、設計感、健康、智能性等成為新需求。在裝修過程中，消費者也更趨向于省心、省事。
高端定制品牌愛樂多也向設計發力?！?021年，我們要全方位賦能，尤其是在服務能力的提升上，以更加完善的服務體系建設，為消費者帶來更好的高定家居體驗?！睈蹣范喔叨硕ㄖ聘笨偨浝砀叩媳硎?，定位于“80后”“90后”的新中產階級，愛樂多在產品中添加了許多人性化的設計細節，契合年輕、時尚類客群的生活需求，“比如在家具上植入LG或三星的殺菌系統，為消費者的健康生活保駕護航；在大平層或者別墅中植入健身系統，滿足疫情下人們不能出去健身的需求；在女士的梳妝臺中植入冰箱，方便放置一些高端、對溫度環境要求比較高的化妝品”。
樹用戶思維，也要借助傳媒的力量。市場端和消費端的變化，加速了企業優勝劣汰的過程，在這個新的賽道上，企業要將品牌和流量結合，以新思維占領用戶心智。
“新思維確實值得我們去思考，現在的流水、現在的收入是一個重要的指標，但最重要的指標是在當下是否占領了消費者的心智，是否能夠真的打動他們、影響他們?！毙鲁眰髅狡放瓶偨浝睃S嫣表示。
業內分析人士認為，企業圍繞消費者的痛點營造生活場景，整合供應鏈提供全案設計，不是要完全提高性價比，追求賺錢多少，整裝公司也好，公裝公司也好，如果真正要整合供應鏈，一定不是要追求利潤最大化，而是滿足消費者需求的最大化，“只要把服務做好了，消費者的需求得到真正滿足，企業就能夠有發展的前景”。
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